Лид-магнит – эффективный способ увеличения конверсии

Лид-магнит (lead magnet) — это выгодное предложение для потребителя в обмен на его контактную информацию. Зачастую это бесплатный полезный контент (например, гайд или чек-лист).

Как это работает? Посетитель указывает адрес своей электронной почты на сайте и получает в подарок обещанную ценную информацию.

Иными словами, лид-магнит — импровизированный «мостик» от «продаж в лоб» к многошаговой воронке. Он помогает совершить несколько касаний с клиентом с целью объяснить ценность продукта.

То есть вы не предлагаете товары и услуги напрямую, а сначала формируете к ним интерес, который постепенно подогреваете и развиваете. Со временем, у вашего лида назревает потребность совершить покупку, и он становится вашим клиентом.

Вот хороший пример лид-магнита. Skillbox предлагает пройти часть обучения бесплатно взамен на номер телефона:

Для чего нужен лид-магнит

• Лидогенерация: лид-магниты работают как приманка для вашей целевой аудитории. Предлагая что-то ценное бесплатно, вы привлекаете внимание людей, заинтересованных в вашей нише.
• Создание базы потенциальных клиентов: собирая контактные данные, вы создаете базу потенциальных клиентов, с которыми вы можете взаимодействовать в будущем.
• Сегментация аудитории: лид-магниты позволяют сегментировать аудиторию на основе её интересов. Вы можете предлагать разные лид-магниты для разных сегментов аудитории, чтобы лучше понимать их потребности и предпочтения.
• Демонстрация ценности: предлагая бесплатный, но ценный лид-магнит, вы показываете потенциальным клиентам, что разбираетесь в своей области и можете предложить им полезную информацию.
• Построение доверительных отношений: предоставляя ценную информацию бесплатно, вы устанавливаете доверительные отношения с потенциальными клиентами и доказываете свою экспертность.
• Повышение вовлеченности: ценный лид-магнит помогает вовлечь потенциальных клиентов во взаимодействие с вашим брендом.
• Увеличение продаж и конверсии: лид-магниты помогают превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей, подготавливая их к дальнейшим этапам воронки продаж.

Основные правила лид-магнита

• Польза: люди ищут решение проблемы. Если вместо этого дать лирику, посетители не превратятся в покупателей. Даже немного полезной информации повысит лояльность. 
• Экспертность: никто не будет доверять неизвестному «эксперту». Поэтому сначала представьте учителя или лектора (на титульном листе, на самом сайте или в профиле). Экспертность проявляется не только в рангах, но и в отсутствии дезинформации, логических и фактических ошибок. 
• Прозрачность: уже в названии посетитель видит то, о чем пойдет речь в материалах. Если название не соответствует содержанию, потеряете покупателя, так как он будет разочарован. Также понятной должна быть и информация. Так как материалы бесплатные, заинтересоваться может даже человек, не относящихся к той сфере, о которой написано. Поэтому избегайте узкоспециальных терминов, специфичных примеров и т.д. 
• Краткость: так как материалы бесплатные и нужны для «зацепки» посетителей, не стоит приводить много примеров, подробностей. Да и сами клиенты не рассчитывают читать многотомники информации. Оставьте это на полноценный курс или консультацию. Посвятите лид-магнит одной проблеме и конкретным моментам, связанных с ней.
• Доступность: если посетитель получит бесплатные материалы только когда пройдет по ссылке, введет капчу, найдет 15 винных кошек в комнате с красными и спляшет мазурку, — вы его потеряете. Сделайте одну кнопку, нажатие на которую и даст необходимое. 
• Автономность: это важно уже для компании. Не будете же каждый раз вручную отсылать купоны или чек-листы посетителю. Сделав получение материалов автономным, сэкономите время в первую очередь себе. Если еще на этапе бесплатных материалов посетитель увидит стоящую информацию, от покупки полноценного продукта не откажется.

Какие бывают лид-магниты

Физические подарки

Пример: пробники, недорогие сопутствующие товары, каталоги.

Кому подойдёт: хороший вариант лид-магнита для интернет-магазинов, салонов красоты.

Что нужно, чтобы создать лид-магнит: узнать адрес подписчика. Если вы работаете в одном городе, то можно воспользоваться курьерской службой или предложить подписчику приехать в магазин и забрать товар. Такие подарки часто высылают вместе с основным заказом: к гитаре идет комплект струн, вместе с компьютером дарят мышку, а к удочке предлагают леску.

Полезная информация

Пример: PDF-книги, вебинары, кейсы, шпаргалки, ссылки на статьи.

Кому подойдет: хороший вариант лид-магнита для инфобизнеса, онлайн-образования, фитнеса.

Что нужно, чтобы создать лид-магнит:

• PDF-книга — любой текстовый редактор.
• Вебинар — видеокамера, микрофоны, освещение. Перед съёмкой нужно подготовить сценарий. 
• Кейс — может быть в виде письменного рассказа или видео. Будет здорово, если добавить инфографику.
  

Бесплатная программа

Пример: демо-версия программы с неполным функционалом или премиум-версия на ограниченный срок.

Кому подойдет: хороший вариант лид-магнита для разработчиков сервисов и приложений, которые хотят показать преимущества своего софта пользователям.

Что нужно, чтобы сделать лид-магнит: ограничить некоторые возможности программы или поставить счётчик после которого приложение станет платным.

Например: сервис контроля работы сотрудников за компьютером SearchInform предлагает триал-версию программы, если заполнить форму:

Выгодные условия покупки

Пример: скидки, купоны, сертификаты, клубные карты.

Кому подойдет: вариант лид-магнита для интернет-магазинов, ресторанов, b2b, продажи услуг (здравоохранение, образование, отдых).

Что нужно, чтобы сделать лид-магнит: привязать учётную запись пользователя к форме подписки. После того, как он оставил email, приходит подарок: сертификат на небольшую сумму или скидка на товар.
 
Интернет-магазин Lamoda дарит скидку: в обмен на email каждый подписчик получает скидку 10%.

Как создать лид-магнит

Этап 1

Изначально необходимо понять, для кого мы создаем лид-магнит на вашем сайте. Узнать детальнее вашу ЦА можно с помощью встроенной аналитики и интеграций с профессиональными аналитическими сервисами — Google.Analytics или Яндекс.Метрика.

Выделить основные сегменты позволяют следующие метрики:

• география;
• пол и возраст;
• долгосрочные интересы.

Далее следует работать с конкретными вопросами:

• Какие «боли» у вашей ЦА? Боли — то, что не дает ей спокойно спать, заставляет испытывать постоянный дискомфорт. Например: «Она никак не может похудеть» или «Он испробовал все способы, но так и не смог бросить курить» и любые другие вопросы, которые поможет решить ваш продукт или услуга.
• Какие переживания есть у клиента? Например: остаться в одиночестве, быть непринятым в обществе, испытывать проблемы со здоровьем и т.д.
• Какие потребности? Например: выглядеть модно и стильно, нравиться окружающим, решить конфликты в семье и т.д.

Ответы на эти вопросы помогут нарисовать портрет конечного потребителя и определить его ценность — то, в чём он нуждается.

Этап 2

Определив ценность, приступайте к разработке концепции лид-магнита.

Это одно из самых сложных заданий в цепочке. Здесь всё определяется вашей нишей. Например, если вы продаете какие-нибудь образовательные курсы, уместно предлагать аудитории полезные гайды, чек-листы, а, может быть, даже книги. Если вы продвигаете интернет-магазин, эффективнее предлагать скидки на первый заказ или подарки-комплименты к покупке.

Этап 3

Следующий этап — реализовать концепцию продвижения на практике, то есть разместить лид-магнит на сайте. Если у вас ещё нет сайта, свяжитесь с нами и мы поможем Вам в его разработке. Ознакомьтесь с нашими проектами.

Где разместить лид-магнит на сайте

После создания лид-магнита важно найти для него правильное место на сайте.

Лид-магнит можно размещать на:

• отдельном лендинге;
• во всплывающем окне;
• в шапке или футере сайта.

Чтобы найти подходящее место, можно воспользоваться картой скроллинга от Яндекс.Метрики. Она покажет, как распределяется внимание пользователей на разных участках страниц сайта.

Также лид-магнит можно продвигать через рекламу, почтовые рассылки, коллаборации с блогерами или соцсети. Выбирать стоит те каналы, где находятся представители целевой аудитории. Тогда они могут заинтересоваться предложением, перейти на посадочную страницу и начать взаимодействовать с воронкой продаж через магнит.

Коротко о главном

1. Лид-магнит — самый эффективный и действенный способ для сбора контактных данных посетителей вашего сайта, чтобы постепенно конвертировать их в покупателей. Это моментальный бонус, убеждающий пользователей предоставить актуальную информацию о себе, а также повышающий авторитетность бренда. Он втягивает их в общение с компанией, и самое главное, подталкивает к совершению покупок.
2. Эффективные лид-магниты не создаются «для всех», а создаются под конкретную целевую аудиторию. Они попадают прямо в боли ваших потенциальных клиентов, решают их проблемы и удовлетворяют потребности.
3. Эффективный лид-магнит должен соответствовать четырем правилам:
   - Быть простым. Чтобы пользователи могли использовать его сразу, а не искать инструкцию или разбираться в технических нюансах.
   - Нести пользу. С помощью лид-магнита пользователи должны решить свою проблему.
   - Быть автономным. Работать не только в какой-то определенной ситуации, а постоянно.
   - Срабатывать сразу. Если пользователь заполнил форму, он должен иметь возможность использовать лид-магнит сразу, а не спустя время.