Триггеры в маркетинге: как побудить аудиторию к действию

Триггеры — это мощные инструменты, которые могут влиять на поведение покупателей, побуждая их к определённым действиям. Это один из ключевых элементов воронок продаж, поскольку они эффективно воздействуют на аудиторию.

Триггеры маркетинга используются для привлечения внимания потребителей, создания у них интереса и перехода к дальнейшим действиям, таким как покупка товара или услуги, подписка на рассылку, заполнение формы. Они могут быть эмоциональными, логическими, временными или контекстуальными, исходя из особенностей вашей аудитории и целей рекламной кампании.

Понимание психологии потенциальных покупателей и использование правильных «крючков» может существенно повысить эффективность рекламных кампаний, увеличить конверсии, лояльность клиентов.

Задачи маркетинговых триггеров

• Получить конверсию — «купить», «заказать», «оставить контактные данные», «сделать репост», «прокомментировать», «подписаться на рассылку», «скачать приложение» и так далее.
• Снять возражение, барьер у представителя аудитории и избавить его от страха.
• Увеличить продажи.
• Отследить поведенческие факторы пользователей.
• Выстроить долгосрочные отношения с клиентом.
• Привлечь дополнительный трафик по рекомендации клиентов.

Виды триггеров

Вот несколько более обобщённых и стратегических категорий триггеров, которые могут быть полезны для построения эффективных маркетинговых коммуникаций:

Эмоциональные триггеры

Эти триггеры апеллируют к базовым человеческим эмоциям и стремлениям, побуждая людей к действию на основе психологических факторов:

Срочность и дефицит: чувство ограниченности, будь то временные рамки (например, «Только 24 часа!») или дефицит товара («Осталось всего 3 единицы!»). Продающие слова-триггеры в маркетинге с ограничением по времени включают такие фразы, как: «успейте заказать», «до конца акции», «скидка только сегодня», «последний шанс», «время ограничено» и другие.

Социальное доказательство и принадлежность: люди хотят быть частью группы или следовать за теми, кому они доверяют (например, когда бренд упоминает, что товар покупают многие люди, или демонстрирует отзывы).

Надежда и мечты: обращение к стремлениям и мечтам людей («Поможем вам достичь мечты», «Станьте лучшей версией себя»).

Пример эмоционального триггера (временное ограничение)

Триггеры, основанные на потребностях и целях

Эти триггеры активируют действие на основе конкретных потребностей и целей клиента, которые бренд может удовлетворить:

Ценность и выгода: стремление к экономии и выгоде (скидки, купоны, специальные предложения).

Комфорт и удобство: люди стремятся к упрощению жизни и экономии времени. Упоминание простоты и комфорта может стать триггером («Простой процесс заказа», «Бесплатная доставка до двери»).

Поддержка и забота: клиенты ценят внимание к ним и получают позитивный опыт, когда чувствуют заботу бренда (например, приветственные письма, подарки новым клиентам, персональные предложения.

Пример триггера, основанного на потребностях и целях

Триггеры доверия

Эти триггеры нацелены на формирование доверия и лояльности клиентов к бренду:

Гарантии и обещания: предоставление клиенту уверенности в надежности продукта или услуги («Гарантия возврата средств», «100% удовлетворение»).

Прозрачность и искренность: люди хотят понимать, за что платят, поэтому компании, которые открыто рассказывают о своих продуктах и ценах, вызывают доверие.

Авторитет и профессионализм: использование отзывов экспертов, наград, сертификатов и опыта, чтобы клиенты чувствовали уверенность.

Социальные триггеры

Эти триггеры помогают людям чувствовать себя частью социальной группы или вызывать реакцию, основанную на социальном восприятии:

Влияние лидеров мнений и рекомендаций: люди охотно следуют за теми, кому доверяют, будь то знаменитости, блогеры или лидеры мнений.

Желание самовыражения: клиентам важно, чтобы бренд позволял им выражать себя, поддерживал их ценности и интересы (например, экологические инициативы, социальная ответственность).

Индивидуальность и уникальность: люди любят чувствовать себя особенными. Например, персонализированные рекомендации, подписки и эксклюзивные предложения.

Пример социального триггера (эксклюзивное предложение)

Релевантные и контекстуальные триггеры

Эти триггеры реагируют на контекст и текущую ситуацию клиента, предлагая релевантные решения и возможности:

Сезонность и события: акции или предложения, привязанные к праздникам и важным событиям, создают чувство причастности и «праздничной» атмосферы.

Жизненные этапы: такие триггеры обращаются к событиям в жизни клиента (например, свадьба, переезд, новый год).

Географическое и культурное соответствие: триггеры, адаптированные под конкретные регионы или культурные особенности, чтобы клиенты чувствовали себя понятыми.

Триггеры значимости и причастности

Эти триггеры направлены на создание ощущения значимости и причастности, что побуждает к действию, так как люди хотят ощущать вклад в «что-то важное»:

Социальная и экологическая ответственность: многие клиенты покупают продукты, когда знают, что их деньги идут на поддержку добрых дел или экологически безопасных решений. 

Участие в миссии: триггеры, которые показывают, что покупка клиента помогает достичь определенной цели, например, пожертвования на благотворительность.

Этот триггер сейчас особенно популярен. Обращение к социуму, эксплуатация месседжа «Ты часть целого» играют на восприятии человеком себя как части общества. За ними скрывается и желание вести социально одобряемый образ жизни, поддерживать общие начинания.

Если использовать это часто неосознаваемое стремление как триггер, бизнес может получить хорошие результаты. 

Поддержка малого бизнеса и локальных производителей: обращение к чувству поддержки и вкладов в местную экономику и небольшие компании.

Пример триггера значимости и сопричастности (социальное одобрение)

Эти высокоуровневые триггеры создают платформу для более детальной проработки тактик в маркетинге, ориентируясь на фундаментальные человеческие мотивации и потребности.

Как правильно внедрить триггеры

Важно уметь внедрять эффективные маркетинговые триггеры.

Для этого необходимо:

• Проводить исследования и анализировать свою целевую аудиторию. Только зная ее эмоции, потребности и мотивации, вы сможете создать привлекательные триггеры для вашего продукта или услуги.
• В зависимости от портрета ЦА, можно создавать сообщения на основе данных о клиентах. Это помогает усилить эффект триггеров и вызвать реакцию у потребителей. Также важно создавать срочность, используя фразы, которые призывают к немедленному действию (например «ограниченное предложение» или «только сегодня»).
• Использовать социальные факторы. Это могут быть отзывы клиентов или рекомендации от друзей. Такие факторы помогают создать доверие и убедить потребителей в качестве предлагаемого вами продукта или услуги.
• Разнообразить форматы и типы контента. Речь идет о видео, изображениях, инфографике или анимации. Это позволяет создать trigger, который привлечет внимание, а также вызовет эмоциональный отклик у клиентов.
• Написание эффективных SEO-текстов, применение маркетинговых триггеров и следование представленным выше рекомендациям, поможет создать контент, который будет оптимизирован для поисковых систем.

Каналы использования

• E-Mail рассылки: Отправка индивидуальных писем с предложениями, основанными на предыдущих покупках или просмотрах товаров.
• Сайт: Показ сообщения со сроком действия или ограниченным количеством товара для стимулирования мгновенной покупки.
• Реклама: Использование впечатляющих изображений или историй, чтобы вызвать эмоциональную реакцию у потребителей и привлечь их к вашему продукту или услуге.
• Социальные сети: Публикация отзывов клиентов или историй успеха, которые убеждают потребителей в качестве вашего продукта.

Коротко о главном

1. Триггеры в маркетинге воздействуют на эмоции человека, успешно работают в рекламе и затягивают потребителей в воронку продаж. 
2. Психологические триггеры не действуют на всех одинаково. Они также могут вызывать и негативную реакцию. Изучайте свою аудиторию и используйте уместные триггеры для каждого сегмента ЦА.
3. Использовать больше двух триггеров в одном сообщении — грубая ошибка. Не будьте навязчивыми и не раздражайте клиентов.
4. Все триггеры должны быть правдивыми. Обещаете скидку — делайте, говорите о своей экспертности — покажите настоящие дипломы и сертификаты.

Мы подробно разобрали, что такое маркетинговые триггеры и как они работают. Не существует универсального списка триггеров, который бы подходил для всех ситуаций. Каждый продукт требует своих собственных методов воздействия, исходя из целевой аудитории и обстоятельств.

Используйте триггеры в рекламных кампаниях, чтобы клиент принимал решение с опорой не только на логику, но и собственные чувства. Базовые чувства и эмоции человека, которые побуждают его к действию, можно и нужно использовать, чтобы захватить внимание человека и конвертировать его в покупателя.

Важно помнить, что триггеры — это лишь один из инструментов маркетинга. Необходимо использовать их в комплексе с другими стратегиями для достижения максимальной эффективности.